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_长安铃木\千店工程\ 营销重点放在二级店

2017-10-23 03:04

2010年12月21日,长安铃木常务副总经理陈华述专程赶到佛山,参加长安铃木2010年售出的第20万辆车的交车仪式,行色匆匆,却也难掩他满面喜色。20万辆,这标志着长安铃木已经跨入了精品家轿主流企业的地位。

长安铃木此次交车仪式比较低调。他们之所以选择佛山的低调,而没有借广州车展的现场进行交接,一个重要的信息就是,公司已经明确方向,坚定不移的向二三线市场进攻。

2010年初,长安铃木在三亚召开的商务大会上提出了"品牌、速度、感动"的营销战略。但在接下来的时间,媒体甚至很少看到长安铃木的任何营销举动。

加上2010年上半年全国车市的连续不景气,就在大家对长安铃木开始怀疑的时候,2010年7月2日,长安铃木却传出消息,半年首次超过10万台,实现同比增长46%。这不仅是长安铃木最好的半年战绩,也是2010年上半年中国车市传来的第一个半年捷报。

在总结全年成绩的时候,陈华述告诉《汽车商业评论》,"2010年,长安铃木不仅在销量上交出了一份令人满意的答卷,更在品牌、市场、服务、金融以及网络建设五个方面成绩斐然,这是长安铃木同仁齐心协力赢得的成果。"

2010年,长安铃木并没有引进新车型,但却在现有车型上做足了文章,陆续推出了雨燕冠军限量版、天语SX4灵动型及1.6升运动型增配版、雨燕2011款、天语尚悦、羚羊2011款等8款车型,这样不仅丰富了产品谱系,在保持了市场新鲜感的同时全面提升了销量,甚至每一款车型上市后都得到了消费者的认可。

《汽车商业评论》认为,长安铃木实现车型不换,概念不断,并保持消费者粘度的一个重要的营销制胜点在于其对二三线市场的持续不断开拓。

长安铃木2010年初启动了"千店工程",它不同于比亚迪的是网络发展重点在于对二三线市场的开拓,并不以标准4S店为重点,而是鼓励原有经销商进行开拓,主机厂在技术、人员培训等方面给予支持。

显然,"千店工程"不但没有削弱长安铃木现有经销商的盈利空间,反而给了他们更大的市场支持。截止2010年7月,长安铃木二级店的规模已经超过600家,而2009年却只有几十家。

2010年11月20日,长安铃木总经理近藤唯志告诉《汽车商业评论》,长安铃木业已完成全年的千店工程目标,全国共有网点1100家,"二级店的数量已经远远超过了主店的数量"。

尽管所有的主机厂都在宣称要进军二三线市场,但在网络发展上总是难以实现突破,而长安铃木用一年的时间,就实现了网络的全面下沉。

近藤唯志对于这批二级店的管理非常严格,他说:"长安铃木不是间接收集二、三级店的信息,而是直接参与调查客户信息等资料。管理方面并没有区分一级店和二、三级店。"

2011年长安铃木的工作重点是提升已有的1100多家代理店的质量和水平,以确保在高速发展时保证建店质量。并继续加强对二三线市场的开发,目标是新增1200家店。

庞大的网络,保证长安铃木实现了快速分销,2010年累计销量达到20万辆,超额完成年初定下的18万辆的销量目标。其中,雨燕全年累计销售超过50989辆,同比增长47%,月均销量接近4300辆;新奥拓2010年累计销量达到41729台,同比2009年销量增长高达413%。这样的增长数据,无论国内外车市,都极为罕见。

根据《汽车商业评论》调查发现,二三线市场的消费者对于新车型并没有太多概念,消费者还是以基本的驾乘为需求。显然这样的市场非常切合车型少、更新换代慢的长安铃木。近藤唯志表示2011年的中国车市将回归10-15%的稳定增长,"但长安铃木肯定会超过这个数字。

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发布时间:2017-10-23 03:04

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